NATURAL bjuder på 10 naturliga & fungerande gratistips som främst handlar om business-to-businessförsäljning.

1. Var dig själv
Spela inte roller - otaliga kurser lär ut hur man ”ska vara” som säljare. Alla har vi en standardbild, ofta en dammsugarförsäljartyp som kränger varor mot kundens egentliga vilja. Handen på hjärtat: hur många gånger har du köpt nåt av en sådan person? De bästa säljarna märker du inte ens. Du har sannolikt känt att du valt själv eftersom dom kan sina saker, är trevliga och löser ditt problem.

2. Inse att ingen älskar alla
I sälj är det viktigare hur du uppfattas än vad du kan. Om kunden gillar dig kan ni lösa det mesta. Då blir det även viktigt att du kan dina saker. Men om kunden inte gillar dig spelar det oftast ingen roll hur mycket produktkunskap du har. Om personkemin inte stämmer, släpp dom och jobba där det går lätt. Det vinner du mycket på.

3. Arbeta metodisk
Försäljning handlar ofta om ren matematik: ”För att få X antal order måste jag ge 4X offerter. För att få ge 4X offerter måste jag träffa 10X potentiella kunder och för att nå dit måste jag ringa 40X samtal”. Varje dag. 

4. Fråga. Fråga. Fråga.
Påstå inte så mycket. Ta reda på kundens problem (=behov) innan du presenterar ditt förslag till lösning. Fråga. Ställ följdfrågor. Sammanfatta och visa att du uppfattat saken rätt. Det ger kunden en trygghet och bekräftelse på att du förstått.

5. Använd orden ”eftersom” och ”innebär”
Det är lönlöst att rabbla upp en massa egenskaper din produkt ”har” eller ”är” när du säljer. Ingen är intresserad. Man vill veta vad dessa egenskaper innebär för mig. Ofta i termer av tid eller pengar. Exempel: ”Den här maskinen har triple speed, 1 Ghz frekvens och dubbel arkmatare” (so what?). Det innebär att ni kan betjäna dubbelt så många kunder i butiken som tidigare eftersom maskinen är snabbare så  kötiden halveras. Med en marginal på 20% ger det en vinstökning på…”

6. Ta reda på vem som bestämmer
Ofta är det flera som är med om köpbeslutet, särskilt om det handlar om större belopp. Ta reda på vilka, helt naturligt genom att fråga. Se till att du träffar alla, gärna samtidigt så du hör hur diskussionerna går och kan ge information, argumentera och bemöta invändningar när de kommer.

7. Ta den lätta vägen in
Tala först med dom som gillar dig på kundföretaget. Dom kanske inte kan besluta om köp, men dom vet var behoven finns. Fråga dig fram till den som har problemet din produkt/tjänst löser. Om du där säljer in dig väl kommer du att bli ledd fram till den som har beslutsmakten.

8. Bestäm dig för vart du vill nå
Sätt konkreta mål för ditt säljarbete, annars är risken stor att du hamnar fel. ”Bygga upp relationer” är inget bra mål. ”Ringa 30 samtal per dag”, ”ta reda på vem som tar köpbeslutet på X-företaget” är bättre. Säljmål ska vara specifika och leda framåt mot avslut.

9. Nej = Kanske
Ett nej är oftast en önskan om mer information - såvida du inte hamnat helt utanför din målgrupp. Om din produkt rimligt motsvarar kundens behov finns det beslutsgrunder för köp. Sådana kan påverkas med fakta som pris och prestanda, men också med engagemang och relationer. Nöj dig inte med ett nej. Ställ frågor.

10. Andra meningen avgör allt
Vid första telefonsamtalet måste det höras att du ler. Stå upp under samtalet, se dig i spegeln under tiden och sjung en stump innan du ringer så får du rösten med dig. ”Hej, det är Kalle Karlsson på XY-företagen” vill alla höra. Men sen? Du behöver en ”krok”, nåt annorlunda och ovanligt, men sant. Nåt som gör det värt att lyssna vidare på dig om ditt erbjudande. Lägg tid på att ta fram några varierande inledningar för olika målgrupper och prova dig fram.  Ställ sedan en lagom svår fråga som kunden inte har något bra svar på – så kan du komma dit med lösningen.